素材-互聯網行業素材(4)-廣東父子的爆款生意經，揭秘隱在背后的

當下網絡購物已成為主要的零售渠道之一，電子商務行業發展日趨成熟，進入轉型升級階段。與此同時，火蝠電商作為一家面向全球優質消費品牌的電子商務綜合服務商，憑借豐富的精細化運營管理經驗以及在代運營領域的持續投入，贏得了眾多品牌商的青睞。

近日，火蝠電商與其運營的店鋪林氏桂圓肉一起接受天下網商和阿里媽媽萬堂書院的專題采訪，就這家店鋪深挖其成功方法論，不僅在于抓住早期的流量紅利借勢而起，更在于火蝠電商根據季節性產品找到的運營思路。

那么，在當下疫情反復的大背景下，經營許久的C店怎么才能保持持久競爭力，提升其銷量？該文將圍繞上述問題對此進行了深入解答。

艱難創業路：辭職賣貨，苦尋突破

如今，廣東省高州市林氏食品有限公司負責人林勃算是高州圈內紅人，他與家人一起打理著三十多年的果園生意。十年前，林勃進一步拓展銷售渠道，將生意放上互聯網，抓住了電商紅利，小生意變成了大買賣，今年上半年，林氏桂圓肉淘寶店更在火蝠電商的幫助下，銷售額突破700萬，成為該區域名副其實的特色品牌。

廣東茂名是中國較大的荔枝產區，兩千多年的漫長歲月，醞釀了豐富的荔枝文化。到了唐代，茂名荔枝被列為朝廷貢品，因出產楊貴妃的同款“妃子笑”而遠近聞名。高州作為茂名荔枝的一大核心產區，幾乎家家戶戶世代種植荔枝。

不過，盡管家中有“良田萬頃”，畢業后的林勃并沒有選擇“子承父業”去管理家中的桂圓肉批發生意，而是選擇上班打工去尋求自身的發展機遇。那時的林勃腦子里突然冒出一個想法：

一方面，自己的父親從事三十多年的桂圓肉線下批發生意，但是利潤比較低，收益一直不太穩定；另一方面自己家鄉有著這么好的貨源產品，何不放到淘寶上進行售賣，讓更多人知曉。

林氏食品有限公司負責人林勃

當地農戶多在線下直接將產品出售給批發商，讓林勃看到家中銷售農產品的痛點，于是他將自家的農產品生意擺到互聯網上，于2011年正式上線林氏桂圓肉淘寶店。

早年間，身在廣州的林勃空閑之余，要承擔淘寶店的客服和運營工作，每天都要處理不少線上銷售的問題。

當淘寶小店的銷售趨勢越來越好，林勃索性辭掉了工作返鄉做起了“新農人”，主要負責淘寶店的運營、打理、發貨等相關事宜，而他的父親主要負責保障貨源供給，嚴控貨源的品質。

可線上與線下是不同的兩類市場，不一樣的打法和銷售模式，線上直接面對的是消費者，對其品質的要求也更加嚴格。

作為十一年的淘寶老店，如今該店鋪的效益也不容樂觀，一方面由于品牌營銷力度不夠，導致市場影響力受到較大的限制，另一方面行業競爭太大，難以突破業績瓶頸。

爆款方程式：逆襲玩法，強勢爆發

為了讓店鋪體量提升一個臺階，林勃也開始為流量銷量發愁。今年三月，林勃找到阿里媽媽的服務商火蝠電商進行合作，運營操盤手勒夫根據自己多年實戰經驗，與林勃一起探尋線上突破增長的解法。

通過對行業貨品數智化洞察，以及對生鮮行業趨勢人群研究，診斷發現該店鋪有以下問題：

一方面淘寶平臺開店較久，但在品牌運營以及推廣上基本是零基礎，難以提升其動銷；另一方面，受季節時令影響持續顯現，年后整體市場的需求不是特別大，急需尋找一個新的突破口去提升銷量，填補該店鋪主推產品桂圓肉淡季的空白。

于是，勒夫通過單品孵化以及推廣策略的優化調整，打造出具有競爭力的產品優勢，同時借勢大促創店鋪成交新高峰。

店鋪流量空檔期，如何挖掘新單品打爆？那時正好趕上荔枝熱度旺的時期，根據市場上的份額占比，其中荔枝的交易增長幅度指數是較大的，而且林勃也有其貨源，很適合作為銜接店鋪淡季的過渡產品。

于是，勒夫迅速調整該店鋪的貨品規劃布局，重新確定主推的貨品方向，圍繞預熱蓄水期和正式銷售期，針對性地打造了一系列引流獲客方案。

勒夫建議店鋪把荔枝的預熱工作放在四月份，先開啟一波預售，結合市場需求、當地貨源提煉“現摘現發”為賣點，并運用直通車、引力魔方、萬相臺等推廣工具配合投放引流。

前期投放中，數據累積非常快。待到荔枝正式上線時，勒夫建議針對往年成交的顧客進行短信營銷、召回老客，為單品爆發累積足夠勢能。

除去流量單品過渡外，林勃的店鋪更重要的是銷售主推單品的桂圓肉該如何破圈？八、九月桂圓肉已然屬于新品上市，勒夫同樣會使用短信營銷，通過召回老客加購下單來提升店鋪銷量，同時會采用優質買家秀來累積業績的權重，這是靠前步。

在十月十一月，勒夫關注的是搜索流量和推薦流量，通過阿里媽媽直通車、引力魔方、萬相臺等多工具組合推廣，再結合地域與年齡進行精準流量投放，快速曝光提升店鋪轉化完成大促爆發，并積極參與官方限時活動，助力該品牌完成一定的獲客目標。

從今年大促的數據來看，新客流量和支付人數對比老客高出一倍，火蝠電商的運營效果明顯。而杭州、北京、廣州三地則成為桂圓肉的主力購買區域，因此，也會加大對這三地的投放力度。

面對即將到來的電商大促，勒夫表示，桂圓肉依舊是銷售。在這預熱期間，會更關注用戶收藏加購的數據，結合大促資源，引爆勢能驅動目標客戶增長。

同時，為了彌補該店鋪只有單品的短板，不僅將推出規格不同的組合搭配，后續也會推出禮盒包裝進行銷售，一方面能提高產品溢價，增強消費者的購買欲，另一方面也能更好提升林氏的品牌競爭力，讓林氏桂圓肉往品牌店過渡。

現在，林氏桂圓肉基本形成了自己穩定的運營模式，即春夏賣荔枝，秋冬賣桂圓。截七月，林氏桂圓肉完成了700萬銷售額，火蝠電商更將今年的目標定在1200萬，希望借由下半年的、雙十二、年貨節等電商大促，為該店鋪創造實現增量的窗口，讓這枚桂圓肉真正“飛起來”。

由此可見，依托多年的行業經驗及充分的數據沉淀，火蝠電商可快速地洞察到消費者的個性化需求以及線上渠道的變化，并及時調整經營策略，推出符合市場及品牌方需求的差異化營銷打法，幫助像林氏桂圓肉這樣的更多商家客戶進一步搶占消費者心智，贏得市場的認可。